春天已经来了，但对于二手车电商来说，隆冬似乎才刚刚开始。连日来，人人车疑似裁员的新闻如同连续剧，全国各地的人人车分公司员工的控诉一波又一波，北京地区的一批人人车销售员、评估师甚至还在公司楼下拉起了横幅。此外，即便是赴美上市的优信二手车，其市值也跌去近三分之二。行业里唯一的好消息，可能是瓜子二手车的母公司车好多日前宣布，已完成8.18亿美元C轮融资。

人人车“翻车”在即，曾经红火的二手车电商C2C模式，看上去似乎已经走上了尽头。数据显示，2018年全国二手车累积交易1382.19万辆，累计同比增长11.46%。2018年，累计交易金额8603.57亿元，同比增长6.31%。但看似红火的市场，似乎和人人车这样的C2C电商，已然没有多少关系。

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1、2月18日，人人车创始人兼CEO李健宣布人人车转型为“合伙人制度，员工可以选择购买4万元的“资源包”升级为“合伙人”，或者离职。人人车3月8日，人人车被北京市工商行政管理局朝阳分局列入经营异常名录。

2、人人车的困境，与前期大规模烧钱打广告和盲目扩张有关。资本市场转凉，人人车缺乏后续资金注入，其选择的C2C电商模式也存在缺陷，未来前景难料。

3、二手车电商市场依然火热，想象空间巨大。总的来说，金融服务、大数据应用以及线下门店的建设应当成为二手车行业的重点推进业务。

●人人车陡然“翻车”

“眼看它起高楼，眼看它宴宾客，眼看它楼塌了。”当初C2C二手车电商有多红火，今日它就有多落寞。

数据不会说谎。2015年开始，二手车电商在资本的加持下，成为广告界的金主“扛把子”。从瓜子、优信再到人人车，三家平台的竞争，几乎就是一条没有休止符的砸钱之路。

据艾瑞提供的相关数据显示，2016年，二手车电商的广告营销相关支出达到12亿元。2017年，几大二手车电商平台广告费用突破50亿元。2018年一季度，这个行业就已砸掉20亿元广告费，全年广告投入累计在200亿左右。2018年4月底，人人车宣布获得3亿美元的新一轮投资。但还没有等到今年4月，人人车就已经陡生变局。

新年刚过，一大波人人车裁员的新闻开始见诸网络。2月，人人车官方发布了声明，宣称此前称公司破产倒闭的消息均为谣传。2月18日，人人车创始人兼CEO李健公布了战略升级的计划。这份饱受争议的升级计划内容是宣布人人车转型为“合伙人制度”，员工可以选择自愿购买4万元的“资源包”升级为“合伙人”，或者离职，成为“合伙人”的员工将不再是公司的雇员，他们自主经营，自负盈亏。

『人人车创始人李健曾经出席世界互联网大会』

此后，湖南、陕西等各大地方电视台均曝光，当地人人车分公司员工的内部系统账号全部失效，如果不想成为合伙人就必须马上离职。3月8日，北京人人车旧机动车经纪有限公司因“通过登记的住所或者经营场所无法联系”，被北京市工商行政管理局朝阳分局列入经营异常名录。至此，人人车的困局，已经完全展现在大众面前。

『人人车的线下门店』

仅仅一年的光景，人人车为何意外“翻车”？资金紧张是一个重要原因。聘请明星黄渤当代言人，加上全国各地铺天盖地的硬广，人人车在市场营销方面的费用可想可知。同时，在没有新的资本进入时，大规模烧钱补贴，持续亏损等资金链问题也一一浮出水面。此前人人车曾经对滴滴的投资寄予厚望，但可惜滴滴后来自身难保，没能成为人人车的“救世主”。

据蓝鲸TMT报道，人人车目前在多家广告公司欠下债务，仅拖欠分众传媒的广告费就接近千万元。2018年底，人人车运营主体被分众传媒和及其子公司优幕广告诉至法院，但双方纠纷细节尚未公开。内忧外患之下，人人车的困局也就不难理解。

当然，人人车遭遇今天的困局，原因还有很多。比如2018年，人人车开始在网约车市场进行激进扩张，在石家庄、长沙等地启动面向司机及汽车租赁服务公司的“橙海行动”，试图从车源供给、多元化金融产品及售后服务等多方面切入网约车市场。但这些举措不但没有收到良好的回报，也耗费了公司的不菲资金。

●C2C模式是否靠谱

C2C电商的本意，是希望没有中介进行干涉，让个人直接通过网络进行交易。在人人车、瓜子诞生之前，中国的二手车市场没有形成规模化的车商，大部分车源都掌握在车贩子和黄牛手中，但因为买卖双方信息的不匹配，车贩子们利用这些不确定因素从中赚取差价。因此，C2C一度被看作是二手车电商的未来。

2014年4月，人人车率先以C2C模式进入二手车市场。2014年12月，瓜子二手车的前身赶集好车宣布上线，时任赶集网CEO杨浩涌也声称“二手车交易的终极模式是C2C”。即便到了现在，人人车创始人兼CEO李健接受《中国企业家》采访时还表示，C2C模式的本质是透明交易，人人车新战略仍然是建立在C2C的基础上。

一个苹果到底是酸是甜，只有吃苹果的人才知道。但C2C模式在二手车电商领域，显然已经颓势尽现，走向没落。

一个清楚的事实是，人人车和瓜子这种C2C模式的电商企业，收入目前主要靠交易服务佣金，比例大致为3%到4%之间。这笔收入，相比平台运营成本、检测成本、延保成本、售后维修成本，很难达到平衡，更何况还有大笔广告投入。

值得注意的是，C2C的二手车交易所需要的节点包括：信息的搜索、分析、对接；车辆的质量检验、估价；交易过程的安全性；售后的质保等等。每一个节点除了需要大数据支撑外，还少不了第三方的介入。C2C平台如何让自己的车辆评估检测团队获得交易双方的信任？车辆交易完成后，后期的维修保养服务由谁负责？如果是异地交易，又如何通过线下保证交易过程的安全？这些问题，目前来说都没有太好的解决方案。

『黄渤的代言费肯定不菲』

更何况，二手车C2C电商模式还有着一个难以解决的大BUG。虽然号称没有车贩子赚差价，让买家和卖家直接交易，但人人车、瓜子这样的平台本身并不能对买卖环节进行有效管控，很难保证交易的两端都是个人车主。现实生活中，传统的车贩子恰恰利用了人人车这样的二手车交易平台，成为平台上使用频次最高和最忠诚的用户，他们往往拿走了最优质的车源，并冒称个人车主和买车的消费者进行交易，导致消费者体验极差。这样一来，C2C电商反而成为他们牟利的新平台。

此外，还存在二手车平台和车贩子相互勾结蒙骗消费者的情况。根据此前《每日经济新闻》的调查，以北京地区为例，瓜子二手车网站上的很多车都是花乡二手车市场的车商提供的。一位车商透露，“平台方面先把我们的车拍照上传到网站，如果有人来看车，就让我们假装充当个人卖家，直至完成交易。”

从全球来看，二手车电商C2C模式的“鼻祖”——美国二手汽车交易公司Beepi已经于2017年2月倒闭。在美国这样相对成熟的二手车市场，Beepi的发展尚且遇阻，在中国这样“野蛮生长”的市场，人人车遭遇今天的困境，也就可想而知。

『美国二手汽车交易公司Beepi已倒闭』

此外，从C2C模式的赢利点来说，一般有会员费、交易提成、广告费、搜索排名竞价、支付环节收费这几个方向。淘宝作为电商领域知名的C2C企业，其收入来源也正是上述这些环节，尤其是支付宝这个“大杀器”。但淘宝早早树立了行业的领军地位，而二手车电商依然没有绝对的老大。如果人人车能够合并瓜子、优信等竞争对手，或者在市场规模上占比超过五成，那么就有可能在会员费、广告费、交易提成等环节获得议价权，从而增加收入实现赢利。但可惜，人人车并不能做到这一点。

人人车的未来会如何？中国政法大学传播中心主任朱巍表示，人人车这次推出的“合伙人制”，意味着人人车已经不再是一家标榜C2C模式的二手车公司，而是回到了昔日倒卖信息的“车商黄牛”和后端服务公司。目前来看，人人车的合伙制度并没有表现出很强大的优势，其变革不容乐观。

●二手车电商亟需创新

也许有人会问，C2C模式既然不行，那么为何瓜子能够获得软银的投资呢？其实，现在的瓜子二手车已经从C2C模式开始转型，逐步从线上走到线下。2018年初融到8.8亿美金后，瓜子二手车举着“去车商”大旗的瓜子，开始从撮合买家、卖家交易的C2C纯电商模式，转到线下收车开卖场的重资产模式，同时实验用大数据的模式为二手车定价。2018年，瓜子二手车在全国各地开了100万平米的线下店，从面积上说，已经超过沃尔玛、家乐福，成为中国面积最大的线下零售商。

可以说，瓜子二手车本次能够获得软银的投资，绝对和它去年以来的转型有关。瓜子的融资成功，从另外一个层面上恰恰说明了C2C模式的失败。从市场规模来说，瓜子和人人车的差距并不算大，但为何资本市场选择了瓜子而不是人人车，答案已经非常明显。

但无论如何，二手车市场以及二手车电商市场，依然有巨大的想象空间。目前，在这个市场内，优信二手车正在从B2B模式向B2C模式转移，其服务的对象是车商，他们把线上的用户带到车商的门店，帮助车商提高销售，同时提供金融服务。大搜车则侧重为广大车商提供SaaS、金融、交易及营销的一站式服务，涵盖了二手车和新车市场，原则上是一种B2C模式。迈迈车、车置宝为代表的中小型电商，则选择了以消费者为核心进行竞拍的C2B模式。我们很难说哪一种模式更好，毕竟当下这个市场还处于混战模式。

当然，群雄混战的现状，也意味着二手车电商平台未来还会有选手倒下。据中商产业研究院统计，截至2018年底，已经有17家二手车电商平台倒闭，资金链断裂成为主因。也许这个数字在今年还会更多。

那么，未来二手车电商应当注意哪些发展趋势呢？总的来说，金融服务、大数据应用以及线下门店的建设应当成为二手车行业的重点推进业务。目前，中国的二手车金融渗透率仍处于较低水平，新车的分期付款等业务已经逐步成熟，但二手车金融业务目前仍然是一片蓝海。此外，大数据对于汽车行业的作用不可忽视，只有拥有足够多的线索，才能准确掌握不同性别、不同地区消费者对二手车的喜好，从而做到精准营销。目前，整个行业对于大数据业务仍在早期探索阶段，主要应用在获客、客户的维护以及辅助金融风控等方面，未来大数据的作用将更为普遍和成熟。

同时，汽车新零售的风口也正在逼近，线上线下场景的融合已经势在必行。二手车平台要想占据先机，也需要在线下服务门店及物流等服务设施建设方面全面布局，彻底打通产业链条，用服务赢得更多的消费者。

总之，谁能够在诸侯争霸的二手车电商大战中脱颖而出，谁就能获得资本市场的热捧，成为真正的独角兽企业，并获得可观的市场红利。但从目前来看，相比其他竞争对手，执着于C2C的人人车，可能不会是那个战斗到最后的人。

　编辑总结：“站在风口上，猪都能飞起来”，雷军的这句话，用来形容前几年二手车电商市场的火热，并不为过。人人车、瓜子依靠资本市场提供的资本支持，疯狂的烧钱打广告，试图复制滴滴模式抢占市场，成为最后的赢家。但可惜，当风口过去，没有后续资本的进入，一味烧钱而迟迟不能赢利的人人车，最终不得不遭遇员工的“逼宫”。没有造血功能，C2C模式对于二手车电商来说，或许只是一剂看似可口的毒药。市场是无情的，大浪淘沙，真正的金子最终才会出现。人人车的困局，对于二手车电商来说，是警示，更是前进的号角。逆水行舟，不进则退，谁都有可能成为下一个人人车。